Le marché de l’impression B2B connaît une profonde mutation : baisse des volumes, accélération de la transformation digitale, nouvelles attentes environnementales, etc. Les constructeurs ne peuvent donc plus se limiter à fournir des équipements ou des consommables : ils doivent devenir des partenaires au service de la croissance de leur Channel.
Cette évolution est particulièrement notable sur le marché des consommables compatibles et des systèmes d’impression multifonctions. Les professionnels recherchent des solutions qui combinent t performance, maîtrise des coûts, disponibilité des produits et qualité de service. Les revendeurs jouent alors un rôle stratégique dans cette nouvelle donne.
L’accompagnement, un sujet stratégique
Les constructeurs doivent offrir plus qu’un simple catalogue de produits en proposant une offre intégrée associant consommables, équipements, pièces détachées, formations ou encore accompagnement commercial et marketing. Ainsi, la qualité du soutien se positionne comme un véritable facteur de différenciation et de compétitivité. Support avant-vente, ressources marketing, garanties étendues, disponibilité des stocks et proximité des équipes permettent alors de construire à long terme une véritable relation de confiance. Cette vision pragmatique de la relation partenariale constitue un levier de croissance. En accompagnant leurs distributeurs, les constructeurs favorisent leur développement tout en améliorant la satisfaction des clients. La réussite de chacun est désormais étroitement liée et nécessite des relations de proximité continues.
Durabilité, RSE et impact, de nouveaux facteurs de sélection
La durabilité est désormais un critère central. Les professionnels attendent des engagements forts en matière d’économie circulaire : collecte et recyclage des cartouches usagées, reconditionnement des équipements, maitrise de l’empreinte carbone, allongement de la durée de vie des copieurs… En proposant des solutions responsables et durables, les acteurs du Channel IT renforcent leur proposition de valeur et permettent à leurs clients d’initier une démarche RSE concrète. Les services liés au recyclage deviennent alors par exemple de véritables leviers de fidélisation. Structurer une activité prenant en compte cet élément est alors un vrai plus.
Au regard de ces différents éléments, il apparait donc que le marché de l’impression entre dans une nouvelle dimension. Les constructeurs qui allieront proximité, excellence opérationnelle et durabilité disposeront ainsi d’un réel avantage concurrentiel. De leur côté, les revendeurs seront les partenaires privilégiés des entreprises pour les accompagner efficacement dans leur transition vers une impression plus performante et adaptée à leurs nouvelles attentes.
Par Catherine Bufflier chez Katun France
